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Venda pessoal: como funciona + vantagens

A venda pessoal é uma das estratégias mais antigas do setor comercial de uma empresa, mas ela ainda é uma das mais efetivas para o sucesso do negócio.

Em resumo, ela é a prática de abordar um cliente pessoalmente, estreitando o relacionamento e ampliando os laços de conexão da sua marca com o consumidor.

Esse tipo de abordagem é muito usado por organizações que vendem no formato B2B. Mas há empresas como a Natura, por exemplo, que usam a venda pessoal B2C com muito sucesso.

Nesse artigo, vamos falar mais profundamente sobre o que é a venda pessoal, como ela funciona, e quais as vantagens que esse formato traz ao seu negócio. Confira!

Conceito de venda pessoal

A venda pessoal é um dos tipos de venda que se baseia no contato físico entre duas pessoas. Essa é uma das maneiras mais antigas de se fazer negócio.

Mesmo com o avanço tecnológico há pessoas que sentem segurança somente em conversar com alguém olho no olho para fechar negócio. Por isso, apesar de antigo, o método ainda é muito eficaz.

Em outros termos, trata-se de uma comunicação verbal e direta que explica como um produto ou serviço satisfaz a necessidade do cliente, mostrando suas características, bem como as condições de vendas.

Venda pessoal: vantagens e desvantagens

A principal vantagem da venda pessoal é que ela proporciona uma maior persuasão no momento de vender. Afinal, nem todo mundo diz não cara a cara.

Além disso, fica mais fácil para o vendedor demonstrar o produto e usar técnicas de convencimento como o Rapport. Esse elo de confiança entre vendedor e cliente é muito maior na relação pessoal.

No entanto, por outro lado, esse é um tipo de venda mais custoso. Por exemplo, um vendedor atende no formato online um número maior de clientes e gasta menos com combustível, gerando mais retorno para o negócio.

Então, se por um lado a chance de conversão é maior em uma venda pessoal, por outro, ele também é mais custoso para a empresa. Em vista disso, é preciso ponderar os prós e contras para avaliar o retorno.

Como fazer uma boa venda pessoal?

Para que sua empresa tenha sucesso nesse modelo é necessário contar com uma estratégia muito bem definida e uma equipe altamente treinada.

Dependendo da complexidade do produto, o vendedor precisa passar até mesmo por treinamentos técnicos, pois será preciso tirar dúvidas sobre as características do produto com o cliente.

Por exemplo, é mais fácil vender uma camiseta do que um software. Nesse último caso, a complexidade fará com que o vendedor seja obrigado a compreender todas as funcionalidades dele.

De modo geral, para garantir uma venda pessoal de sucesso você precisa:

  • investir em dinâmicas para o time de vendas;
  • padronizar processos e roteiros;
  • realizar workshops para os vendedores;
  • investir em treinamentos constantes.

Dinâmicas para o time de vendas

As dinâmicas são muito interessantes para criar uma certa postura dos vendedores. Por exemplo, um vendedor tem que ouvir muito o cliente antes de começar a falar.

Pode ser que ele não se dê conta disso. Ao passar por uma dinâmica, ele aprende de forma interativa como deve se portar.

Geralmente, nas dinâmicas todo o time é reunido e são criadas situações fictícias nas quais os gestores avaliam como os vendedores se saem em uma determinada circunstância.

Assim os erros são corrigidos, os colaboradores veem como seus colegas se portam e tudo isso contribui para a empresa ter mais efetividade na abordagem.

Padronização de processos e roteiros

Além das dinâmicas, os gestores precisam padronizar os processos e roteiros dos vendedores. Isso agiliza o tempo deles. Ou seja, eles acordam sabendo quais clientes precisam visitar e quais planilhas devem preencher.

Inclusive, uma plataforma CRM ajuda bastante nesse processo de padronização. Quando bem feito, há mais otimização no roteiro dos vendedores e consequentemente mais vendas são fechadas no decorrer do dia.

Workshops para os vendedores

A realização de workshops é muito importante para engajar os vendedores. Até porque é nesse momento que a empresa os atualiza sobre as novidades que serão lançadas, bem como a situação do mercado atual.

Fora que o workshop também é uma oportunidade dos vendedores se encontram para trocar experiências, saber como estão se saindo na venda de um determinado produto, e quais dificuldades estão enfrentando.

A periodicidade pode ser determinada pela própria empresa dependendo do volume de vendas, bem como da possibilidade de reunir todo o time.

Treinamentos constantes

Os treinamentos são diferentes dos workshops. Até porque eles podem ser oferecidos individualmente. Por exemplo, uma empresa pode pagar um curso de comunicação para os seus vendedores.

Nesse sentido, um treinamento pode acontecer tanto presencialmente quanto online. Com o avanço tecnológico, os treinamentos online ganharam muita força pelo dinamismo e redução de custos que proporcionam.

Vendas pessoal: exemplos

Agora que já falamos como funciona e como aplicar a venda pessoal no seu negócio, vamos dar alguns exemplos. Há basicamente duas formas delas serem feitas:

  • venda B2B;
  • venda B2C.

O mais comum em uma venda pessoal é no formato B2B. Nesse caso, um representante de um produto visita outras empresas para vender o produto para elas.

A intenção é que o cliente compre uma grande quantidade para revenda. Portanto, não é o consumidor final que está sendo atendido pelo vendedor.

Já no caso da venda B2C ela acontece direto com o consumidor final. Quem trabalha muito bem nesse formato são as empresas de cosméticos no Brasil.

A Natura foi quem consolidou esse modelo, não possuindo nenhuma loja física e investindo em diversas consultoras de vendas que se encarregam de levar os produtos até os consumidores finais.

Com o avanço do marketing multinível mais companhias adotaram esse sistema. No entanto, no Brasil, ele não é tão pulverizado como nos Estados Unidos.

Vale a pena investir em venda pessoal?

Conforme vimos neste artigo, a venda pessoal aumenta a presença da sua marca, independentemente se sua estratégia é vender no atacado ou varejo.

Entretanto, é preciso considerar os custos desse formato de venda, bem como os treinamentos necessários para os vendedores.

Quando bem aplicada, a venda pessoal traz resultados bastante satisfatórios para o seu negócio. E sua empresa, já vende nesse formato?