técnica de rapport

Técnica de rapport: como aplicar para vendas?

Sabe aquela sensação de encontrar alguém pela primeira vez e já sentir uma grande confiança na pessoa? É justamente isso que a técnica de rapport proporciona.

Ela é muito importante, ainda mais nos dias atuais onde as pessoas estão mais propensas a fechar negócios com organizações em que confiam.

Nesse sentido, ao aplicar essa técnica, a pessoa com a qual o vendedor está conversando fica mais receptiva. O resultado é que ela interage mais, recebe mais informações e cria menos resistência e objeções.

E se você quer saber como usar essa técnica na sua área de vendas para aumentar a lucratividade do seu negócio, veio ao lugar certo. Nesse post vamos falar sobre o que é o rapport e como aplicá-lo na sua empresa.

O que é a técnica de rapport?

Rapport é uma derivação do termo rapporter que significa “relatar ou trazer de volta”. De acordo com Anthony Robbins, palestrante motivacional estadunidense, Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazendo-o sentir o que você sente.

Portanto, é um modo de fortalecer os laços em comum e ir totalmente do seu mapa de mundo, para o mapa de mundo do cliente. No Brasil, muitos chamam a técnica de empatia.

Ela está sendo cada vez mais usada pelos profissionais de vendas para aumentar as negociações de produtos e tornar as relações comerciais mais estáveis, afinal, quando falamos em Rapport estamos falando de mais receptividade do cliente.

Qual a importância em aplicar essa técnica em vendas?

A técnica de rapport em vendas é uma excelente forma de aumentar as chances de transformar um lead em um consumidor, uma vez que nós somos mais propensos a comprar de alguém em quem confiamos.

E essa técnica estreita essa confiança. Note que a maior parte dos vendedores são repetitivos e cansativos, e isso faz com que o consumidor sinta-se incomodado.

Coloque-se no lugar do cliente, nunca aconteceu de você gostar de um produto, mas a abordagem ser tão ruim que você desistiu da compra? Certamente se as técnicas de rapport fossem aplicadas isso não aconteceria.

Como fazer um rapport?

Agora que já sabemos o que é, e qual a sua importância, vamos mostrar quais são as melhores maneiras de aplicar o rapport na sua empresa.

Técnica do espelhamento psicologia

Uma das técnicas de rapport muito interessantes é o espelhamento. Ela nada mais é do que agir como um reflexo do seu cliente.

Para isso você espelha os movimentos corporais dele, replicando posturas, expressões faciais e linguagem corporal. Além disso, replique gestos, tom de voz e a maneira como ele conduz a conversa.

Não se trata de imitar o interlocutor. Mas, por exemplo, se ele é uma pessoa tímida, você não pode ser muito extrovertido. Se ele fala baixo, não fale em um tom de voz muito alto e por aí vai.

Ofereça soluções para seu cliente

Muitas empresas já trabalham com esse tipo de rapport. Funciona assim: o cliente baixa um e-book ou lê um artigo em seu blog. Você então manda um e-mail ou telefona para ele e diz:

Olá Maria, tudo bem? Vi que você baixou nosso e-book “10 segredos para o sucesso”, quero te enviar um material bem interessante que vai te ajudar ainda mais na sua busca para crescer na carreira. Te interessa?

Tente imaginar a reação do cliente ao receber uma mensagem dessas? Certamente ele ficou feliz, e vai querer o material. E assim você o conduz na jornada do consumidor de forma mais receptiva.

Sempre mantenha um sorriso no rosto

Imagina se você como cliente recebe um vendedor taciturno que reclama de tudo? A chance de não comprar dele é alta, não é mesmo?

É aí que entra a importância de sorrir. O sorriso abre portas na sua vida e favorece todas as áreas de relacionamento e comunicação. Sorrir para uma pessoa que está passando por um momento difícil é como dar um remédio para ela.

Chame sempre o cliente pelo nome

Todo mundo gosta de ser chamado pelo nome, e com seu cliente também não é diferente. Por isso, a primeira coisa que o vendedor precisa fazer é perguntar o nome da pessoa.

A partir de então, toda vez que se dirigir a ela, deve-se utilizar o nome. Além de não esquecê-lo, você vai aumentar a relação de confiança, e consequentemente ampliar as chances de venda.

Paciência é palavra-chave

Entenda que nem sempre o timing de venda é aquele que esperamos. Por isso tenha sempre uma palavra em mente: “paciência”.

Ainda que a venda não ocorra no tempo esperado, trabalhe em cima do cliente, crie novas estratégias de persuasão, dê um prazo maior para contatá-lo novamente. Enfim, saiba dar tempo ao tempo.

Busque uma conexão com o lead

Por mais que pareça que o cliente não tem nada a ver com você, encontre algo nele que se assemelha: o time de futebol, um programa de TV favorito, preferências culinárias.

Quando descobrir um ponto em comum é só explorá-lo, deixando a conversa mais agradável. O resultado é que isso fará com que o seu cliente torne-se mais receptivo, e ficará mais fácil conduzi-lo à compra.

Interaja com o cliente pelos mais variados canais

A interação com o seu lead é essencial para estabelecer laços. Por isso, mantenha o contato com ele pelos mais variados canais. Seja pelo e-mail, redes sociais, WhatsApp, telefone e até mesmo através de uma visita.

Seja otimista

Por fim, e não menos importante, seja otimista. Quando você pensa positivo as pessoas ao redor são contagiadas. Então não traga problemas para o seu cliente.

Claro que é importante ter noção da realidade sobre o mercado no qual ele está inserido, mas mostre sempre uma perspectiva otimista sobre o futuro.

Pessoas otimistas trazem mais segurança e confiança em tudo o que fazem, e a chance do seu cliente confiar no produto que você vende, aumenta. 

Agora que você já sabe quais são as principais técnicas de Rapport, é só começar a aplicá-la na sua empresa.